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La génération de leads – ou prospects en langue française. C'est le Saint Graal des campagnes de marketing relationnel et de communication inbound (entrante en français) B2B. Mais comment boire dans cette sainte coupe ? Découvrons comment l'utilisation d'une méthode combinée de relations publiques et d’inbound marketing transformera votre entreprise B2B en une machine à générer des leads.
Quelle est la véritable signification de l'abréviation PR?
Peut-être avez-vous déjà embauché des entreprises de relations publiques actives dans le B2B et obtenu des résultats médiocres. On vous avait promis la lune, mais vous n’avez obtenu seulement de la poussière spatiale. Si cela a été votre expérience, vous n’avez malheureusement pas eu le privilège d’observer ce que les relations publiques (et non pas les relations presse, terme réducteur qui ne représente qu’une petite partie des relations publiques) sont censées faire.
Plus que les relations avec les médias, les relations publiques efficaces se concentrent sur les besoins de l'acheteur. Après tout, à quoi servent des milliers d'impressions en ligne lorsqu’elles qui ciblent le mauvais public ?
Votre message de relations publiques devrait raisonner aux oreilles de votre public spécifique. Il devrait démontrer que votre produit ou service résout un problème, que vous comprenez les problèmes de vos publics et que vous anticipez leurs besoins, même avant qu'ils ne surviennent.
Autrefois l'objectif principal des relations publiques était d'obtenir des mentions dans la presse pour forger ainsi une image de marque. Mais le monde à évolué depuis la fin du 19e siècle. Les relations publiques modernes englobent beaucoup plus. Une stratégie de relations publiques réussie intègre désormais l’inbound marketing. Et c’est gagnant-gagnant pour vos prospects et pour vous !
Plus que les relations avec les médias, les relations publiques efficaces se concentrent sur les besoins de l'acheteur. Après tout, à quoi servent des milliers d'impressions en ligne lorsqu’elles qui ciblent le mauvais public ?
Votre message de relations publiques devrait raisonner aux oreilles de votre public spécifique. Il devrait démontrer que votre produit ou service résout un problème, que vous comprenez les problèmes de vos publics et que vous anticipez leurs besoins, même avant qu'ils ne surviennent.
Autrefois l'objectif principal des relations publiques était d'obtenir des mentions dans la presse pour forger ainsi une image de marque. Mais le monde à évolué depuis la fin du 19e siècle. Les relations publiques modernes englobent beaucoup plus. Une stratégie de relations publiques réussie intègre désormais l’inbound marketing. Et c’est gagnant-gagnant pour vos prospects et pour vous !
Qu’est-ce que l’inbound marketing?
Vous avez probablement déjà entendu parler de l’inbound marketing. Selon son inventeur la société Hubspot, près de 3 entreprises sur 4 à travers le monde utilisent déjà l’inbound maketing, et de nombreuses autres prévoient de l’intégrer dans leur stratégie marketing.
Alors, qu’est-ce que l’inbound marketing? Et pourquoi est-il si important? En bref: l’inbound marketing est une forme de communication institutionnelle axée sur la découverte de votre contenu par vos clients ou futurs clients. C'est une forme de communication centrée sur les besoins de votre clientèle. Tout cela ressemble beaucoup à de bonnes relations publiques, n'est-ce pas? C’est pourquoi les entreprises tirent parti de la combinaison de leurs tactiques d’inbound marketing dans le cadre de leurs relations presse.
L’inbound marketing produit des supports marketing créateurs de valeur. Ces documents se présentent sous la forme de billets de blog, d'infographies, de vidéos et d'un site Web optimisé pour les moteurs de recherche. Vos campagnes de relations publiques doivent s'intégrer de manière transparente dans votre stratégie d’inbound marketing. Ceci sonne bien. Mais comment le faire ?
Examinons cinq manières d'utiliser les relations publiques et le marketing entrant dans le cadre d’entreprises B2B.
Alors, qu’est-ce que l’inbound marketing? Et pourquoi est-il si important? En bref: l’inbound marketing est une forme de communication institutionnelle axée sur la découverte de votre contenu par vos clients ou futurs clients. C'est une forme de communication centrée sur les besoins de votre clientèle. Tout cela ressemble beaucoup à de bonnes relations publiques, n'est-ce pas? C’est pourquoi les entreprises tirent parti de la combinaison de leurs tactiques d’inbound marketing dans le cadre de leurs relations presse.
L’inbound marketing produit des supports marketing créateurs de valeur. Ces documents se présentent sous la forme de billets de blog, d'infographies, de vidéos et d'un site Web optimisé pour les moteurs de recherche. Vos campagnes de relations publiques doivent s'intégrer de manière transparente dans votre stratégie d’inbound marketing. Ceci sonne bien. Mais comment le faire ?
Examinons cinq manières d'utiliser les relations publiques et le marketing entrant dans le cadre d’entreprises B2B.
5 façons de combiner les relations publiques et l’inbound marketing pour générer des prospects
1. communiqués de presse
La diffusion de communiqués de presse est une tactique résiliente dans le secteur des relations publiques depuis des décennies. Son efficacité est renforcée par le marketing entrant.
Comment vos prospects vont-ils trouver votre entreprise? Vont-ils parcourir les pages d'un site d'actualités pour trouver votre marque en particulier? Probablement pas.
Toutefois, un communiqué de presse contenant des mots-clés optimisé pour les moteurs de recherche attirera plus facilement les prospects. Si ces derniers effectuent une recherche Google pour un produit, un service ou une solution à un problème, votre communiqué les orientera dans la bonne direction: vers votre site web. Et n'oubliez pas d'adapter vos mots-clés à la recherche locale si votre communiqué de presse concerne une communauté locale ou régionale.
La visibilité de vos communiqués de presse ne s'arrête pas aux médias. En fait, les communiqués de presse sont des mines de contenus. Recyclez votre communiqué en SlideShare, billet de blog ou même en vidéo. Votre visibilité généralisée servira à dynamiser vos relations publiques, à augmenter le nombre de clics entrants et à générer des prospects.
2. Billets de blog
Le blog est à la pointe des techniques efficaces de d’inbound marketing depuis des années. Et pour une bonne raison. Les entreprises qui ne bloguent que deux fois par mois reçoivent jusqu'à 67% de prospects supplémentaires que leurs concurrents. Pourquoi est-ce le cas? Parce que vos articles de blog, lorsqu'ils sont parsemés des bons mots clés, augmentent votre visibilité en ligne et améliorent votre "trouvabilité".
Editer un blog soutient les principes de base d’une bonne pratique des relations publiques et du marketing: répondre aux besoins de l'acheteur en fournissant un contenu utile.
La régularité est un autre principe clé du de l’inbound marketing efficace pour les entreprises B2B. Vous constaterez peut-être même que bon nombre de vos documents de relations publiques constituent des informations parfaites pour un article de blog. Par exemple, si vous avez récemment publié une étude de cas ou un livre blanc, pourquoi ne pas utiliser certains éléments pour créer un article de blog? Vous pouvez même réutiliser certains de vos autres contenus dans le contenu de ce blog.
3. Social Media
C’est incroyable comme la signification du mot “média” a change ces dernières année. Quelques années auparavant, ce mot désignait principalement les médias classiques (presse, radio, tv) et les journalistes. Grâce au développement du web et des réseaux sociaux, les entreprises possèdent aujourd’hui également leurs propres média et s’occupent de projets d’édition!
Bien que les communiqués de presse soient loin d'être morts et que les journalistes soient toujours des parties prenantes clés dans votre stratégie de relations publiques, votre rôle dans le cadre de la distribution de vos contenus a changé ces dernières années. Plutôt que de raconter votre histoire aux médias et de vous en éloigner une fois chose faite, vous avez maintenant la possibilité de marketer vos propres relations publiques. Par exemple, lorsque vous recevez une mention de la presse, un post sur Twitter envoie un message de marque positif aux abonnés spécifiques à votre secteur professionnel. La portée de votre marque envers les prospects de votre secteur n’a jamais été aussi grande qu’aujourd’hui grâce à l’utilisation orchestrée des nouveaux médias.
4. SEO
Nous avons déjà parlé un peu d’optimisation des informations concernant votre marque en fonction des moteurs de recherche (SEO). Cependant, vous vous demandez peut-être comment cela s’intègre dans l’histoire des relations publiques et du marketing.
Le référencement, ou optimisation des moteurs de recherche, consiste à rendre le contenu que vous produisez accessible à Google et à ses concurrents. Comment y parvenir ? Disons que vous avez écrit un communiqué de presse. Vous l'avez distribué aux médias concernés et l'avez posté sur la page de votre newsroom. Maintenant, vous voulez le transformer en un article de blog. Pour ce faire, il vous faut d’abord identifier ses mots clés et trouver un bon angle rédactionel en fonction du lectorat que vous désirez atteindre. Il vous importe également de comprendre comment fonctionnent les moteurs de recherche.
Si dans cet article, notre mot clé est "PR et Inbound". Comme il s’agit de notre sujet principal, il ne vous sera pas difficile de saupoudrer ce mot clé dans le corps du message. Vous remarquerez également que ces deux mots clés se retrouvent dans l'URL de l'article, dans l'en-tête et dans l'image illustrative. Cela permet au message d'être découvert par chaque internaute qui effectuera une recherche sur ces deux mots clés.
Le référencement devrait être intégré à vos méthodes de relations publiques traditionnelles, ainsi qu'à votre stratégie inbound. Cela permet aux gens de voir que vous correspondez à ce qu'ils recherchent. C’est la meilleure manière de pratiquer vos relations publiques aujourd’hui !
5. Articles de presse
Le placement d’articles dans les médias et une technique éprouvée dans le monde des relations publiques. Son utilité n’a pas été exagérée non plus. Cependant, vous pouvez maintenant intégrer ces retombées de presse positives dans vos tactiques d’inbound marketing.
Disons que vous avez la chance d’être présenté dans un magazine spécialisé. C'est génial! Comment cela va-t-il vous aider à générer des prospects? Bien sûr, cela attire l'attention sur votre marque. Cependant, ce que vous voulez vraiment faire est de créer un lien entre ce contenu positif pour votre marque et les internautes qui s’intéressent à votre domaine d’activités professionnelles afin que des inconnus se transforment en clients potentiels. Comment y parvenir ?
Une solution consiste à intégrer l'article dans votre campagne sur les réseaux sociaux. L’article explique-t-il comment vous avez créé un produit innovant qui facilite la vie de tous les jours? Montrez comment cela a été réalisé dans la vie réelle en ajoutant des études de cas à votre page Web et en créant un lien vers celle-ci dans votre publication sur les réseaux sociaux. Cela pourrait ressembler à ceci:
"Tellement fier de figurer dans @XYZ (lien)! Découvrez comment nous avons développé notre dernier produit pour mieux servir @client http: //www.linktocasestudy."
La mention de source du magazine XYZ et de votre client vous permettra de renforcer les retweets du message et de démontrer son appréciation. Le lien vers votre site Web avec un CTA (appel à l’action approprié) renverra les internautes intéressés sur votre site Web.
Un autre moyen d'intégrer les tactiques d’inbound marketing dans vos relations avec les médias consiste à publier des messages en tant qu’auteur invité sur d’autres sites. Certains médias vous permettront de créer des liens vers du contenu éducatif sur votre propre site ou d’autoriser la publication d’un lien dans votre biographie d’auteur accompagnant l’article. Que ce soit dans un magazine spécialisé dans votre industrie ou dans un article invité sur un blog tiers, informer votre public met votre marque sous les feux des projecteurs et met en valeur votre expertise.
Bien que les relations publiques et l’inbound marketing soient d'excellentes stratégies en tant que telle, toutes deux fonctionnent encore mieux lorsqu’elles sont sont orchestrées ensemble.
Quelles tactiques B2B d’inbound marketing et de relations publiques avez-vous trouvées efficaces ces derniers temps ? Faites le nous savoir dans les commentaires ci-dessous.
La diffusion de communiqués de presse est une tactique résiliente dans le secteur des relations publiques depuis des décennies. Son efficacité est renforcée par le marketing entrant.
Comment vos prospects vont-ils trouver votre entreprise? Vont-ils parcourir les pages d'un site d'actualités pour trouver votre marque en particulier? Probablement pas.
Toutefois, un communiqué de presse contenant des mots-clés optimisé pour les moteurs de recherche attirera plus facilement les prospects. Si ces derniers effectuent une recherche Google pour un produit, un service ou une solution à un problème, votre communiqué les orientera dans la bonne direction: vers votre site web. Et n'oubliez pas d'adapter vos mots-clés à la recherche locale si votre communiqué de presse concerne une communauté locale ou régionale.
La visibilité de vos communiqués de presse ne s'arrête pas aux médias. En fait, les communiqués de presse sont des mines de contenus. Recyclez votre communiqué en SlideShare, billet de blog ou même en vidéo. Votre visibilité généralisée servira à dynamiser vos relations publiques, à augmenter le nombre de clics entrants et à générer des prospects.
2. Billets de blog
Le blog est à la pointe des techniques efficaces de d’inbound marketing depuis des années. Et pour une bonne raison. Les entreprises qui ne bloguent que deux fois par mois reçoivent jusqu'à 67% de prospects supplémentaires que leurs concurrents. Pourquoi est-ce le cas? Parce que vos articles de blog, lorsqu'ils sont parsemés des bons mots clés, augmentent votre visibilité en ligne et améliorent votre "trouvabilité".
Editer un blog soutient les principes de base d’une bonne pratique des relations publiques et du marketing: répondre aux besoins de l'acheteur en fournissant un contenu utile.
La régularité est un autre principe clé du de l’inbound marketing efficace pour les entreprises B2B. Vous constaterez peut-être même que bon nombre de vos documents de relations publiques constituent des informations parfaites pour un article de blog. Par exemple, si vous avez récemment publié une étude de cas ou un livre blanc, pourquoi ne pas utiliser certains éléments pour créer un article de blog? Vous pouvez même réutiliser certains de vos autres contenus dans le contenu de ce blog.
3. Social Media
C’est incroyable comme la signification du mot “média” a change ces dernières année. Quelques années auparavant, ce mot désignait principalement les médias classiques (presse, radio, tv) et les journalistes. Grâce au développement du web et des réseaux sociaux, les entreprises possèdent aujourd’hui également leurs propres média et s’occupent de projets d’édition!
Bien que les communiqués de presse soient loin d'être morts et que les journalistes soient toujours des parties prenantes clés dans votre stratégie de relations publiques, votre rôle dans le cadre de la distribution de vos contenus a changé ces dernières années. Plutôt que de raconter votre histoire aux médias et de vous en éloigner une fois chose faite, vous avez maintenant la possibilité de marketer vos propres relations publiques. Par exemple, lorsque vous recevez une mention de la presse, un post sur Twitter envoie un message de marque positif aux abonnés spécifiques à votre secteur professionnel. La portée de votre marque envers les prospects de votre secteur n’a jamais été aussi grande qu’aujourd’hui grâce à l’utilisation orchestrée des nouveaux médias.
4. SEO
Nous avons déjà parlé un peu d’optimisation des informations concernant votre marque en fonction des moteurs de recherche (SEO). Cependant, vous vous demandez peut-être comment cela s’intègre dans l’histoire des relations publiques et du marketing.
Le référencement, ou optimisation des moteurs de recherche, consiste à rendre le contenu que vous produisez accessible à Google et à ses concurrents. Comment y parvenir ? Disons que vous avez écrit un communiqué de presse. Vous l'avez distribué aux médias concernés et l'avez posté sur la page de votre newsroom. Maintenant, vous voulez le transformer en un article de blog. Pour ce faire, il vous faut d’abord identifier ses mots clés et trouver un bon angle rédactionel en fonction du lectorat que vous désirez atteindre. Il vous importe également de comprendre comment fonctionnent les moteurs de recherche.
Si dans cet article, notre mot clé est "PR et Inbound". Comme il s’agit de notre sujet principal, il ne vous sera pas difficile de saupoudrer ce mot clé dans le corps du message. Vous remarquerez également que ces deux mots clés se retrouvent dans l'URL de l'article, dans l'en-tête et dans l'image illustrative. Cela permet au message d'être découvert par chaque internaute qui effectuera une recherche sur ces deux mots clés.
Le référencement devrait être intégré à vos méthodes de relations publiques traditionnelles, ainsi qu'à votre stratégie inbound. Cela permet aux gens de voir que vous correspondez à ce qu'ils recherchent. C’est la meilleure manière de pratiquer vos relations publiques aujourd’hui !
5. Articles de presse
Le placement d’articles dans les médias et une technique éprouvée dans le monde des relations publiques. Son utilité n’a pas été exagérée non plus. Cependant, vous pouvez maintenant intégrer ces retombées de presse positives dans vos tactiques d’inbound marketing.
Disons que vous avez la chance d’être présenté dans un magazine spécialisé. C'est génial! Comment cela va-t-il vous aider à générer des prospects? Bien sûr, cela attire l'attention sur votre marque. Cependant, ce que vous voulez vraiment faire est de créer un lien entre ce contenu positif pour votre marque et les internautes qui s’intéressent à votre domaine d’activités professionnelles afin que des inconnus se transforment en clients potentiels. Comment y parvenir ?
Une solution consiste à intégrer l'article dans votre campagne sur les réseaux sociaux. L’article explique-t-il comment vous avez créé un produit innovant qui facilite la vie de tous les jours? Montrez comment cela a été réalisé dans la vie réelle en ajoutant des études de cas à votre page Web et en créant un lien vers celle-ci dans votre publication sur les réseaux sociaux. Cela pourrait ressembler à ceci:
"Tellement fier de figurer dans @XYZ (lien)! Découvrez comment nous avons développé notre dernier produit pour mieux servir @client http: //www.linktocasestudy."
La mention de source du magazine XYZ et de votre client vous permettra de renforcer les retweets du message et de démontrer son appréciation. Le lien vers votre site Web avec un CTA (appel à l’action approprié) renverra les internautes intéressés sur votre site Web.
Un autre moyen d'intégrer les tactiques d’inbound marketing dans vos relations avec les médias consiste à publier des messages en tant qu’auteur invité sur d’autres sites. Certains médias vous permettront de créer des liens vers du contenu éducatif sur votre propre site ou d’autoriser la publication d’un lien dans votre biographie d’auteur accompagnant l’article. Que ce soit dans un magazine spécialisé dans votre industrie ou dans un article invité sur un blog tiers, informer votre public met votre marque sous les feux des projecteurs et met en valeur votre expertise.
Bien que les relations publiques et l’inbound marketing soient d'excellentes stratégies en tant que telle, toutes deux fonctionnent encore mieux lorsqu’elles sont sont orchestrées ensemble.
Quelles tactiques B2B d’inbound marketing et de relations publiques avez-vous trouvées efficaces ces derniers temps ? Faites le nous savoir dans les commentaires ci-dessous.
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