L’avenir de la distribution informatique réside dans les services et les logiciels

Si certains constructeurs et grossistes ont déjà senti le vent tourner et amorcé en temps voulu un changement de cap, la plupart des acteurs du marché ne se sont pas encore réellement préparés à cette évolution. La conséquence de ce manque de perspicacité risque d’être douloureuse pour certains acteurs puisque IDC prévoit l’arrêt de la croissance puis une stagnation de l’évolution globale des ventes de produits informatiques.

Principaux responsables de ce changement de tendance, les grands comptes sont devenus plus matures et investissent aujourd’hui de façon plus réaliste. Les processus d’achat sont devenus plus complexes et sont désormais orientés sur l’optimisation des coûts plutôt que sur l’optimisation des achats. Ces gros clients s’intéressent désormais à l’acquisition de solutions intégrées et non plus à l’achat séparé de matériel, de logiciel et d’infrastructure informatique. Pour répondre à ce nouveau type de demande, leurs partenaires commerciaux doivent impérativement se faire identifier au sein de l’entreprise et non plus se contenter d’établir des relations commerciales avec le seul département des achats du client en question. Afin de remporter une affaire, le fournisseur devra pouvoir proposer à son client une solution lui permettant de gagner ou d’économiser de l’argent et non pas uniquement une machine performante. Malheureusement pour eux, bon nombre de distributeurs européens sont aujourd’hui encore incapables de trouver un modèle économique orienté sur de la valeur ajoutée. Trop dépendants du matériel, ces derniers rechignent encore à proposer une solution complète incluant également les logiciels et les services. Provocatrice ou prévisionniste ? Cette étude a au moins le mérite de nous faire réfléchir sur le véritable rôle que doit remplir le grossiste en ce début du troisième millénaire.

Grossiste : une activité en pleine mutation

Mondialisation oblige, les constructeurs informatiques sont obligés d’améliorer constamment leur rendement sous peine de disparaître. Pour atteindre cet objectif, la grande majorité de ces sociétés centralise sa production et implante des réseaux de distribution efficaces où le commerce de gros occupe une place de choix. Pour ce faire, le grossiste a élargi son rôle basique – l’achat et la vente de marchandises – pour multiplier son offre de services dans des domaines aussi variés que ceux de la finance, de la logistique, de l’e-business, etc.

Les fonctions du grossiste

Véritable intermédiaire entre fabricant et revendeur, le grossiste doit constamment s’adapter aux nouvelles demandes qui apparaissent sur le marché. S’il ne se cantonne plus aujourd’hui à son simple rôle d’intermédiaire, l’achat et la vente de marchandises demeurent toutefois sa fonction principale même si la marge bénéficiaire s’est rétrécie à mesure que la concurrence s’intensifiait. Afin d’optimiser leurs affaires, certains grossistes ont assumé d’autres tâches et occupé d’autres niches afin de créer de la valeur ajoutée.

Les services proposés par les grossistes varient considérablement et dépendent du type de marchandises distribuées. Outre la vente du matériel de base, le grossiste informatique peut également proposer des services de réparation, stocker des pièces de rechange et dispenser des conseils techniques à sa clientèle. Il peut aussi entreprendre des recherches susceptibles d’établir l’utilité de nouveaux produits à créer. Même s’il est relativement difficile de recueillir des données quantitatives sur les services de ce genre offerts par les grossistes, personne n’ignore plus qu’un nombre croissant d’entre eux propose des services supplémentaires dans l’espoir de fidéliser leur clientèle et d’accroître leurs parts de marché. Ci-dessous, nous vous présentons une liste non exhaustive des principales activités proposées par ces organisations de vente en gros.

Le transport
Le transport joue un rôle primordial dans la garantie de la livraison. Afin de garantir un acheminement rapide des marchandises, certains grossistes assurent des services de transport. Avec l’avénement du « Just-in-time », pratique de livraison au moment adéquat voulant que les produits soient disponibles à un moment précis, dans une quantité déterminée, à un endroit donné, l’entreposage de marchandises est devenu également un service vital indispensable.

Le partage de l’information
Les structures de coût et les marges bénéficiaires laissent de moins en moins de marge de manœuvre aux fabricants. Forcé de se concentrer de façon accrue sur la production, les constructeurs comptent de plus en plus sur leurs partenaires de distribution pour obtenir de l’information sur les marchés dans lesquels ils sont présents. Les technologies de l’information ont déjà bouleversé les activités du grossiste dans ce domaine. L’avènement de l’échange électronique de données permet d’optimiser la notion d’espace-temps – deux éléments cruciaux dans le secteur de la distribution. Même si au départ, les fabricants hésitaient à partager l’information sur leurs produits avec le grossiste et le détaillant, cette réticence a fondu devant le potentiel d’optimisation pouvant être généré par la réduction des coûts produite par le partage de données. Dès lors, les fournisseurs concluent des alliances avec les grossistes en mesure de les épauler à chercher des marchés et développer de nouveaux produits. L’information échangée peut varier considérablement. Elle peut porter sur la gestion de l’inventaire permettant, avec le couplage des données sur les points de vente ou d’achat, de déboucher sur l’obtention de délai d’approvisionnement plus court pour la clientèle. L’apport du grossiste au niveau des études de marché et de la création des produits peut consister à recueillir les spécifications des produits et à analyser le matériel sur le plan technique. Les réseaux électroniques facilitent également l’échange d’information sur les campagnes de publicité et les offres spéciales.

La qualité du service
La qualité du service revêt une importance accrue dans un secteur approchant la saturation. Elle comprend les étapes antérieures à la vente, comme la politique d’entretien, le niveau minimum des stocks, le traitement des commandes et la livraison au moment adéquat assorti des garanties appropriées, mais aussi les étapes postérieures à la vente, comme le travail effectué sous garantie, le traitement des plaintes et des réclamations ainsi que la gestion des pièces de rechange.

Le financement
Le financement représente un autre service non traditionnel du grossiste. Bien souvent, il fait la différence entre une simple demande de renseignement et la conclusion d’une vente. En effet, l’octroi d’une ligne de crédit facilite fréquemment la transaction et le grossiste propose habituellement le financement pour plaire à son client. Les petites et moyennes entreprises trouvent cette solution particulièrement pratique puisque cette méthode élimine bien souvent la nécessité de collaborer avec un institut bancaire. La clientèle des grossistes profite de la période traditionnelle de trente jours sans intérêt que le grossiste lui accorde en moyenne pour effectuer des placements à court terme.

La diversification des activités des distributeurs influence directement les activités de leurs partenaires directs. Si l’on considère les fonctions du grossiste sous l’angle du client, il doit anticiper les besoins des utilisateurs finaux et proposer la marchandise adéquate à point nommé, au prix approprié et en quantité voulue. Cet exercice est aussi difficile que risqué. Il réclame une attention permanente et nécessite des capitaux importants pour pouvoir stocker un vaste assortiment de références et assurer une livraison rapide dans tous les cas de figure.

Dans l’optique du fournisseur, le grossiste facilite la diffusion de renseignements sur les nouveaux produits, la planification des ventes, les promotions spéciales, la publicité d’appoint, l’établissement des listes de prix suggérées et les services de consultation sur les produits. Plus la distance séparant le fabricant du détaillant est grande, plus il est pratique de faire appel au grossiste en tant qu’intermédiaire et de bénéficier ainsi de ses solides connaissances du terrain. De plus, le grossiste aide le fabricant à stabiliser son calendrier de production en commandant les marchandises bien avant que le client en ait besoin. Le fabricant utilisant les services de grossistes est par conséquent moins exposé aux fluctuations à court terme. Enfin, le grossiste soutient financièrement le fabricant en lui proposant des installations d’entreposage qui lui permettent d’accéder à des stocks adéquats sans devoir lui-même entreposer ses propres marchandises.

L’augmentation de la palette d’activités proposée par les grossistes ne va pas sans risque. En effet, les forces du marché peuvent faire fluctuer les prix et par conséquent réduire la valeur du produit en question. Afin de réduire ce risque au maximum, le grossiste doit impérativement connaître les risques potentiels découlant de ses activités, les accepter et s’assurer en conséquence. S’il ne le fait pas, il risque bien de disparaître un jour au profit de l’un de ses concurrents